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El pasado 22 de agosto, El Cronista Comercial publicó un artículo del Lic. Miguel E. Ludmer que analiza las distintas variables para generar un emprendimiento inmobiliario exitoso. Te invitamos a compartir el texto completo de esta nota.
Terminado el tema del campo, por lo menos desde el punto de vista de la sociedad, volvemos a la normalidad y a los problemas anteriores a esa situación: inflación, crisis energética, incremento en los valores de la energía.
En este momento el costo de obra sigue subiendo, y los precios de venta necesariamente serán mayores. Cualquier presupuesto que se maneje ahora va a ser más caro que hace 4 meses, con lo cual la expectativa de venta también es más cara.
Es difícil saber exactamente hoy cuál va a ser el precio de venta, en un mercado con poca participación del crédito y donde ya estamos empezando a competir con valores internacionales de otros mercados, que han bajado mucho.
En este contexto, para un potencial inversor en propiedades cobra mayor importancia determinar cuáles son las variables por las que un proyecto inmobiliario puede tener un mayor grado de éxito comercial.
Una variable clave es la ubicación. Hay zonas privilegiadas de la ciudad de Bs As. -como Caballito o Belgrano- que siempre mantienen su valor, y han surgido otras –como Puerto Madero, Las Cañitas, Palermo Soho y Hollywood– que son sumamente demandadas.
Otro item a cuidar es que en el proceso participe un grupo de empresas serio, creíble y profesional. Hoy en el mercado hay desarrolladores que deciden reunir en sí mismas todas las variables del negocio (es decir: construyen, asesoran, financian y comercializan). Pero las distintas tareas que hacen a la actividad inmobiliaria son muy diferentes, y por lo mismo requieren distintas competencias y grado de especliazación. Creemos que cada uno debe dedicarse a un área específica para la que haya desarrollado un expertise, de modo de brindar en conjunto un servicio más profesional.
La elección y mezcla de las tipologías. Frente al volumen determinado, el desarrollador debe determinar cuantas unidades habrá, qué espacio darle a cada una. ¿El edificio tendrá 10 pisos únicos? ¿O es mejor diseñar 20 semi-pisos? ¿O quizá en esa zona sea más interesante construir pisos de oficinas? ¿O 40 departamentos de 50 m2 cada uno? La mezcla que se haga, cuántos metros se le dé a la tipología, el tamaño de cada ambiente o la distribución, es decir la elección y mezcla de las tipologías, es otra variable muy importante. Por ejemplo, si alguien está buscando hacer una preventa, es decir vender desde el pozo, debe tener en cuenta que se comercializan mas fácilmente las unidades más chicas.
El marketing y la comunicación también son fundamentales: en un mercado competitivo, los productos no se venden solos. Se debe pensar en contar con buenas imágenes, buenos renders, realizar avisos, newsletters, prensa. Según encuestas realizadas, el 80% de las respuestas demuestra que Internet es un excelente medio de comunicación y oportunidad para ofrecer este tipo de productos. Otro recurso es el e-commerce, que realizado a una base de datos segmentada, obtiene una rápida y efectiva respuesta.
Además de tener una aptitud especial y personal, los vendedores deben conocer muy bien el producto y sus características, por lo que hay que ofrecer un entrenamiento especial al cuerpo de ventas. Quien comercializa productos inmobiliarios debe asesorar al cliente y brindarle elementos para cerrar la operación, recibiendo honorarios como consecuencia de ésto.
El precio es una variable que, si bien está a discreción de los desarrolladores, debe posicionarse en relación con la competencia. En general, el desarrollador tiene un marco a partir de quienes convoque para invertir, o porque tiene la capacidad para reunir a una cantidad importante de inversores que participan con una suma de dinero en el proyecto, por ejemplo. Al tener un presupuesto determinado se realiza la mejor elección posible de producto, de terreno y del edificio que se va a construir. El precio se determina en función de una investigación de mercado, para la cual hay que recorrer el trabajo de la competencia, lo que ocurre en la zona que se eligió, y tratar de diferenciar al producto por alguna característica. Luego se definirá un precio, más barato que los desarrollos mejores que el propio; más caro que los que son peores, y más o menos igual que los que son similares. El precio también es una variable que depende del sentido común del desarrollador y debe estar en sintonía con las expectativas de la gente y del mercado.
Lic. Miguel E. Ludmer
Lic. en Administración y Master en Dirección de Empresas Constructoras e Inmobiliarias. Dirige Interwin Marketing Inmobiliario.
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